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問合せの来ないホームページに共通する5つの特徴

悩み

お仕事をしている中で一番相談の多い内容が、
「ホームページからの問い合わせを増やしたい」
という相談です。

起業する上でホームページはなくてはならないツールになりつつあるので、
一発奮起して高い金額で業者に依頼して、これでお客様がいっぱいきてくれるはずだ!
ところが、全くの閑古鳥。。

多くの中小企業がホームページを持っているにもかかわらず、
集客に苦労することには理由があります。
それは誤った設計思想で集客ツールを作ってしまうからです。
本当にちょっとしたボタンの掛け違いなのですが、これが結果的に大きな差になります。

問い合わせの来ないホームページの5つの共通点をまとめましたので、参考になれば幸いです。

  1. ホームページは会社や商品を宣伝するためにある

  2. ほとんどの人が「ホームページは会社や商品を宣伝するためにある」と思っています。
    これが、最初の勘違いです。こう話すと多くの方が「えっ」という表情をされます。
    それくらい誤解されているのです。くれぐれも間違わないで下さい。
    ホームページは会社や商品をお客に知らせるために作るのではありません。
    最初に、ホームページには2つの設計思想があることを理解して下さい。
    一つは、あなたがいつもご覧になっている有名企業のホームページです。
    トヨタ自動車や松下電器産業のホームページをイメージしてもらえば結構です。
    これらの有名企業のサイトは、商品を宣伝するためにあります。
    商品の美しさや使い勝手のよさを効果的に伝えるように工夫されています。
    あなたのサイトもたぶん、同じ設計思想で作られているでしょう。
    会社案内の延長になっていませんか。会社概要や商品紹介を中心に構成されていると思います。
    このように人に知らせるという視点で作られたサイトからは、問合せがありません。
    なぜなら「正確に知らせる」と「お客が問合せる」という行為は結びつかないからです。
    全く逆の発想になることをご理解ください。問合わせは「関心があるのに、良く分からない」
    この状態になって初めて行動になります。知らせるのではなく、関心を持ってもらうことが大切です。

    もう一つは集客を前提に作られているホームページです。
    再春館製薬のホームページをご覧になってください。設計思想の違いが分かりますか。
    こちらは商品を伝えるだけでなく、無料お試しセットを請求してもらうことに主眼をおいています。
    初めての訪問者が「どうしたらサンプルを請求するか」と考えて、設計されています。
    トップページで分からなければ、商品紹介のページを見てもらうと良く分かるでしょう。
    全てのコンテンツの最後にアクションを求めています。それはサービスの申込みであったり、
    無料レポートのダウンロードであったり、メルマガの申込みであったり、
    色々なアクションを求めていることがお分かりになると思います。
    ホームページは、商品を宣伝するのではなく、訪問者に行動を求めるためにあります。
    氏名や連絡先を残してもらうこと。これが大切です。

  3. 他社との違いを打ち出さねばならない

  4. 差別化は大切な要素ですので、それを否定するつもりはありません。
    ただ残念ながら、殆どの方は「差別化の罠」に陥っています。
    「差別化の罠」はとても引っかかりやすいので、注意してください。

    「訪問者を引き付けるには、目玉が必要だ!」最初に考えます。OKです。
    「他社と違う商品」は何か。「他社と違う切り口」は何か。違いを考えます。OKです。
    そして、違いを強く打ち出そうとします。これもOK。
    ところが、違いに力を入れすぎて、商品が何かを伝え損なってしまう。
    「そんな馬鹿な」と思うかもしれませんが、商品が何か分らないサイトは本当に多いのです。
    ポイントは、一瞬で商品が何かが分ること。瞬間的に分らないと、訪問者は去ってしまいます。
    売り手は、自分の商品をいつも考えています。だから商品が何かを意識する機会がありません。
    ところが訪問者は、あなたの商品を知りません。「何か」が伝わらないと、分らないのです。
    売手と買手の間に横たわる、意識の差は想像以上に大きいものです。特にサービス系の方は、罠に陥りやすいので注意してください。

  5. お問合せフォームに、「ご意見・ご質問があれば、遠慮なくお問合せ下さい」と書く

  6. スパム対策もあるので、殆どのサイトは記入フォームで問合せを促します。そして、必ずこう書いてあります。
    「ご意見ご質問があれば、遠慮なくお問合せ下さい。」私はこの言葉を見ると悲しくなってしまうのです。
    思考が止まっているからです。ちょっと分りにくいかもしれないので、ご説明させてください。
    「ご意見、ご質問があれば遠慮なくお問合せ下さい。」問題は、この文で本当に問合せが来るかどうかです。
    例えば、お客さんにメールを書いているとしましょう。
    ・・・・・・・、以上となります。
    もし何かご不明点等あれば、遠慮なくご質問下さい。こう結ぶと思います。
    この場合であれば、1対1の状況ですし、前に内容がありますから、分らない点があれば、返信があるでしょう。
    ところが、サイト訪問者は不特定多数で、人間関係は出来ていません。
    その方に名前と連絡先を記入してもらって、質問を促すのは、とても高いハードルを設定しています。
    それにも関わらず、1対1と同じ状況で言葉を使っては無理がでます。
    では何と書いたら良いのか?例示です。具体的なイメージを言葉にしてあげないと、人の頭は動きません。
    次の2つを比べてみてください。
    ● ご意見、ご質問があれば遠慮なくお問合せ下さい。
    ● ○○について、質問される方が多いです。サイトでは公表できないこともありますので、
    もっと詳しく知りたい方は、ご記入下さい。どちらが記入する気になるでしょうか?

  7. 美しいホームページを作れば、問合せが来る

  8. これが非常に多いですね。
    たとえば、
    ・冒頭にフラッシュでデモをする。
    ・綺麗な写真をちりばめる。
    ・迷わず移動できる
    ようにユーザーフレンドリーな構成にする。
    これらは訪問者に資料請求してもらう視点からは、意味を持ちません。

    1.冒頭ページのフラッシュはすぐにサイトが見られないので、訪問者は嫌がります。

    集客の視点からみても、プラス効果はありません。
    加えてSEO(検索エンジンが上位表示するようにサイトをつくる方法)の視点からはマイナスになります。
    もしトップページでフラッシュを使っているなら、今すぐ削除されることをお奨めします。

    2.サイトを美しくみせる綺麗な写真も、資料請求の点からはプラスになりません。

    なぜかといえば、ページ全体を画像で構成した場合、ページあたりの滞留時間が短くなってしまうからです。
    視点を止めた後は、じっくりページを読んでもらうことが必要です。大切なのは文章です。
    書いてある文章が全てです。人は画像イメージをみても行動を起しません。
    人の脳は言語から来た情報を自分の頭でイメージして、自分が作ったイメージで行動を起します。

    3.ユーザーフレンドリーも、考えものです。お客が好きなページに移れるように設計するのは、

    多くのページで構成されている場合です。大企業のサイトを前提にした設計思想であって、
    中小企業に当てはめては無理がでます。考えることは、どうやって資料請求ページに進んでもらうかです。
    そのためには、余計なページはないほうが良いのです。極端に言えば、1ページでOKです。
    そこに資料請求を促す手紙を書きます。それだけでも、お客が連絡先を残すようにつくることが出来ます。
    現実的には、資料請求を促すページを一つ。後は会社概要ページと商品紹介ページ、念のため個人情報の扱い規定ページがあれば十分です。

  9. 「お客様は神様です」的な言葉が書かれている

  10. お客様を神様と見るかどうかは、御社の経営姿勢ですから、私がとやかく言うことではありません。
    何が問題かといえば、「抽象的な言葉は伝達力が弱い」ということです。
    具体的に話しましょう。サイト訪問者が最初に見るトップページのバナーで、次のようなコピーが入っていませんか?
    「顧客とともに未来を創造する、○○株式会社」残念ながら、これは伝わりません。
    抽象的なので、御社と付き合うメリットがイメージできないからです。
    スマートな文言を入れようとするのは、大企業の影響もあります。
    トヨタ自動車の「Fun to drive 」、BMWの「駆け抜ける喜び」かっこいいですよね。
    ただ大企業と中小企業は、ベースとなる認知度が違います。
    イメージアップのコピーは、浸透させるのに資本力が必要です。大量の広告費を投入できることが前提になります。

    中小企業の場合、極めて近視的なメリットを伝えてください。
    このサイトで、あなたは○○になれます、○○できます。
    「ここに留まることで、あなたにメリットがあります!」と書かないと、お客は留まってくれません。
    特にネットでは、お客の行動は蝶のように軽いです。
    冒頭でメリットを打出し、視点を釘付けにしないと、立ち去ってしまいます。
    若干ニュアンスが違いますが、「駅前留学」だと思ってください。これは本当に素晴らしいです。
    言い換ると、「あなたは駅のすぐ近くで、授業を受けることができます。」「ネイティブの授業を受けることができます。」
    見事に2つのメリットを伝えています。このコピーは間違いなく急成長に貢献したはずです。

  この記事を書いた人

中野 雅公
中野 雅公中野IT活用診断士事務所 代表
京都で生まれ京都で育つ。
自営業をしていた両親のお店が廃業したことをきっかけに経営を学び、中小企業診断士の資格を取得後、独立。
売れ続けるネットショップ構築、SNSを活用した集客など売上アップを実現する攻めのIT活用とコスト削減、業務の効率化を実現する守りのIT活用で企業様への負担をかけることなく、業績アップを実現する専門家。
大阪産業創造館をはじめ、数多くの公的機関の専門家として活動中。
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